“瞪羚”成长记

编者按：

生物制造、瞪羚企业、具身智能、银发经济、投资于人……在决胜开局的关键时刻，全国两会上的这些新词、热词，如何在合肥落地？我们推出《新题“合”解，决胜开局》系列报道，深入园区、企业、社区一线，探寻全市上下聚“合”力、解“新”题的方法和路径，记录创新澎湃、活力迸发的奋进图景。

　　瞪羚，不只是一只羚羊，还可能是一家企业。

　　在合肥高新区的一栋办公楼里，记者看到了一款最不像ETC的ETC：它只有耳机盒大小，无需插卡，却能“隐身”于车机屏幕之后。

　　这款隐藏式ETC，来自安徽驿路微行科技有限公司(下称驿路微行)。连续两年，该公司获得“合肥高新区瞪羚企业”称号。

　　瞪羚企业指的是像瞪羚一样个头不大，但跑得快、跳得高的科技型中小企业。今年，瞪羚企业首次被写入政府工作报告，成为经济热词。

　　过去8年，驿路微行服务过1.51亿微信用户，完成14亿次安全扣费，跻身行业头部。然而创业并非一帆风顺，这只“瞪羚”也曾在狂奔中险些跌入谷底。

　　近日，记者与驿路微行总裁杨光聊了聊企业的成长故事——一场关于创新、危机与重生的教科书式逆袭。

01

开辟新模式

　　早在1996年，广东和北京就率先开始试点ETC通行。

　　据测算，ETC通行收费站的效率至少是人工收费窗口的6倍。安装ETC后，汽车通过收费站的时间可由20秒左右，缩短至两三秒。

新款智能ETC设备

　　杨光回忆，驿路微行切入ETC赛道有着一定的偶然性。驿路微行的母公司是做电子发票的服务商，偶然发现高速公路收费领域，具有较好的电子发票应用场景。为了扩大市场，在2017年8月全资成立了驿路微行。

　　彼时，国内ETC尚未大规模普及，车主大多是携带有效证件，前往银行网点、高速收费站申请办理ETC，流程颇为复杂。

　　脱胎于互联网企业的驿路微行，切入传统行业，无异于一场降维打击。

　　用户体验是互联网经济的重要法则。从“难办”这个用户痛点出发，驿路微行琢磨着怎么轻松办理ETC。

　　2017年，微信小程序正式上线，一个新的时代开启。驿路微行从中看到了商机：一面是用户痛点，一面是便捷平台，何不从中构建一套解决方案。

　　创新商业模式是瞪羚企业的特点之一，也是驿路微行的破局之举。

　　基于腾讯生态的开放能力，2017年12月，驿路微行推出ETC全服务平台——ETC助手小程序，成为全国首个实现线上申请—绑定微信扣费—通行后免密扣款—下发行程单及电子发票闭环的互联网ETC产品。

　　进入小程序，只需几步，ETC设备就能送到家。便捷的服务，甫一推广就吸引了大量客户。

　　2019年，ETC助手上线微信九宫格“支付-限时推广”入口，迎来创业的高光时刻。3个月时间，吸引超1000万客户。

　　也正是这一年，国家开始大规模推广ETC，一时间产品需求大爆发。银行网点、高速路口，乃至大街小巷，几乎每天都有人在免费送ETC设备，仿佛“装到就是赚到”。

　　线性增长的喜悦之下，似乎没有人预料到，一场危机正悄然来临。

02

跨越“死亡谷”

　　创业，九死一生。

　　调查报告显示，我国中小企业平均寿命仅2.5年。一只成熟的“瞪羚”，必须跨越创业“死亡谷”，否则就会夭折。

　　一场狂欢过后往往是一地鸡毛。粗放发展的ETC行业，恶性竞争、免费模式弊端渐显，市场增速放缓，一批企业倒下。

　　尚未稳定盈利的驿路微行也未能幸免，前期投资消耗殆尽，管理人员纷纷离职，整个团队人心涣散。

　　怎么办？一场自救行动势在必行。

　　母公司见状，2020年委派经验丰富的杨光担任驿路微行总裁。

　　新官上任三把火。杨光的第一把火，“烧”向了人。

　　管理者流失之后，看着选择坚守的年轻人，他冒出来一条主意：年轻人也许能迸发出巨大的能量，为何不给他们机会试一试。

　　就这样，公司没有选择从外面招聘，而是从内部选拔新人。一些不到30岁的年轻人，从普通员工一跃成了部门负责人，干事创业的激情大涨。

　　第二把火，是“刀刃向内”重建商誉。

　　困境之下，供应商讨债不断。做企如做人，最重要的是讲信誉。望着堆积如山的合同，杨光带着大家，把五六百份合同全部梳理一遍，并立下了一条打破常规的规矩：优先重视应付账款，次要重视应收账款。

　　大大方方亮出家底，开诚布公摆明态度，反而给供应商们吃下一颗定心丸，也让公司有了喘息之机。

　　第三把火，直指产品创新。

　　要想生存，归根到底还是要解决市场问题。做过产品的杨光心里清楚，赢得市场的关键是创造出消费者喜欢的产品。

　　2021年6月，携手捷豹、路虎推出全国首个微信支付ETC项目，解决ETC前装激活问题。

　　2022年3月，针对插卡式设备的用户痛点，推出二代无卡式设备，引爆ETC后装市场。

　　一前一后，效果立竿见影。公司2021年上半年还是亏损，到下半年便扭亏为盈，2022年盈利更是增长5倍。

　　打了个漂亮的翻身仗，杨光也悟出一个大道理——越创新，越有甜头。

03

创新成为本能

　　一个地方的瞪羚企业越多，往往意味着创新活力越强。

　　从2003年中关村“瞪羚计划”开始，以国家高新区为代表的创新聚集区，陆续启动瞪羚企业培育工作。

　　多年积累之后，合肥高新区2018年开始评选“高新区瞪羚企业”，基期年营收达到1000万元，三年复合增长率达到20%，且近三年研发投入强度达3%，就可能入选。目前，合肥高新区已评选区级瞪羚企业300多家。

　　国研新经济研究院创始院长朱克立认为，独角兽与瞪羚企业是前沿科技领域创新急先锋，他们凭借对市场风向的敏锐捕捉以及敢于突破常规的创新精神，会不断推陈出新。

　　某种程度上来说，培育瞪羚企业就是培育新质生产力。它们在技术突破中既壮大自身，也在为行业探索未来。

　　在杨光的带领下，驿路微行的创新之路越走越宽。除了客服以外，公司近40%是研发人员。

　　在软件层面，不断进行小步迭代，平均每两周就会更新一个版本，让产品始终处在进化的路径上。

　　在硬件层面，2023年，推出第3代产品——无卡隐藏式ETC设备，可灵活安装在后视镜背面、车机大屏背面等区域。

　　创新已成为驿路微行的本能。杨光透露，公司已获专利82项，2024年研发投入同比增长近30%。

　　大量的创新成果也让他们尝到了甜头。公司ETC设备发行量大幅提高，2023年增长19.7%，2024年增长25.3%。

　　如今，AI浪潮翻涌，融入各行各业。杨光敏锐地意识到，这又是一个重大机遇。在他的推动下，AI开始在ETC领域崭露头角。

　　一年前，驿路微行开始用AI训练客服，如今部分客服已由AI替代。今年初，公司又推出了智能ETC设备，内置105种场景的语音提醒。当用户遇到设备故障或通行问题时，只需轻轻一按，智能语音助手便能迅速响应并播报设备状态，为用户快速处理异常问题提供解决方案。这项功能，让产品售后率下降了17%。

　　“只有通过技术创新，不断开发更优质的产品，消费者才愿意买单，我们才会快速增长。”杨光表示，公司正在研发ETC行业大模型，新一代的智能设备也即将上市。

　　在自然界中，非洲瞪羚为了不被狮子吃掉，能以80公里/小时的速度持续奔跑。在激烈的市场竞争之下，每一家瞪羚企业同样也需要在“生死时速”中不断突破。

　　在驿路微行的展厅里，从笨重的插卡机到隐形智能终端，每一代产品似乎都刻着一行小字：在奔跑中创新，是一家瞪羚企业的不二法则。

文字 | 合肥日报-合新闻记者 孟祥齐

编发 | 全媒体编辑 韩洁

出品 | 合报特稿融媒体工作室